Los sistemas de automatización de departamentos de ventas permiten a los directores comerciales tener la información sobre las ventas consolidada en un único lugar, lo que les permite obtener una imagen exacta del estado de su "forecast" y "pipeline".
Sin embargo, la paradoja consiste en que aunque las organizaciones son efectivas recogiendo información sobre sus ventas, muchas no tienen los beneficios y las ventajas de realizar un análisis cruzado y detallado de ella.
Fundamentalmente es debido a que mucha de la información necesaria reside en sistemas operacionales separados . Las reclamaciones de los clientes, por ejemplo, son almacenadas por un "centro de atención al cliente", mientras que la información sobre la facturación es guardada en un sistema financiero.
El valor verdadero de esta información sólo es útil cuando se analiza conjuntamente, para que pueda ser fácilmente entendido e interpretado un dato desde todos los puntos de vista.
Hoy, los directores de ventas tienen que ser capaces de contestar a preguntas como "¿Qué clientes, de los que tienen previsto realizar compras por valor superior a 1,000,000 Euros en este trimestre, tienen cuestiones pendientes en soporte" y "si estas cuestiones no son resueltas en un mes, ¿que repercusión tendrá este hecho en el "pipeline"?".
